北京工商大学学报
(
社会科学版
)摇 摇 摇 摇 2015
年
摇
第
6
期
1998)
[39]
,
有些个体能够忍受不确定性并积极应
对
,
适应良好
;
无法忍受不确定性的个体则可能感
到困惑
,
在认知
、
情绪和行为方面消极反应
,
产生
过度担忧
、
焦虑甚至抑郁症状
(
张国华
、
戴必兵
,
2012)
[40]
。
因此
,
在研究交叉购买时
,
有必要考虑
不确定性和无法忍受不确定性的作用
。
再如
,
消
费者的购买活动通常是发生在特定的场所
(
例如
商场
)
中的
,
如果消费者对此场所一无所知
,
一般
就不会在此购买
,
更不可能交叉购买
。
以往研究
虽然探讨了企业因素对交叉购买的影响
,
但很少
涉及顾
—
企关系层面的因素
,
特别是忽视了顾
—
企之间的情感因素
,
例如爱
、
归属感
、
依恋等
。
探讨了交叉购买作用结果的以往文献虽然为
认识交叉购买研究的重要性提供了有力的证据
,
但可能存在以下不足
:
第一
,
大多只是理论阐释
,
并没有进行实证检验
,
还需要提供更多的经验证
据
。
第二
,
部分结果变量与交叉购买之间的关系
存在着孰因孰果的争论
。
例如
,
关系质量是交叉
购买的前因还是结果
?
是顾客价值影响着顾客交
叉购买
,
还是交叉购买影响着顾客价值
?
是忠诚
导致了交叉购买
,
还是交叉购买促进了忠诚
?
这
些尚未明晰的变量间关系有待于在未来的研究中
进一步厘清
。
第三
,
除了赢利能力之外
,
以往研究
中所考察的结果变量主要是从顾客层面来反映交
叉购买的结果
,
这较难从客观上反映交叉购买对
企业本身所产生的影响
。
例如
,
交叉购买能否引
起企业市场份额
、
竞争能力
、
技术进步等方面的变
化
?
这些问题有待进一步研究
。
第四
,
以往研究
注重交叉购买的正面效应
,
而很少认识到并不是
所有顾客的交叉购买对企业都是有利可图的
。
因
此
,
对企业有利的交叉购买的顾客具有什么特征
?
如何准确确认
?
如何抑制对企业不利的交叉购
买
?
在未来的交叉购买研究中
,
这些对企业具有
重要价值的议题同样值得关注
。
参考文献
:
[
1
]
Polonsky M J
,
Cameron H
,
Halstead S
,
et al. Ex鄄
ploring companion selling
:
does the situation affect custom鄄
ers
爷
perceptions
? [
J
]
. International Journal of Retail & Dis鄄
tribution Management
,
2000
,
28
(
1
):
37 - 45.
[
2
]
Reichheld F
,
Sasser W E Jr. Zero defections
:
qual鄄
ity comes to services
[
J
]
. Harvard Business Review
,
1990
,
68
(
5
):
105 - 111.
[
3
]
Reinartz W
,
Kumar V. The impact of customer rela鄄
tionship characteristics on profitable lifetime duration
[
J
]
.
Journal of Marketing
,
2003
,
67
(
1
):
77 - 99.
[
4
]
Shah D
,
Kumar V
,
Qu Y G
,
et al. Unprofitable
cross鄄buying
:
evidence from consumer and business markets
[
J
]
. Journal of Marketing
,
2012
,
76
(
3
):
78 - 95.
[
5
]
Verhoef P C
,
Franses P H
,
Hoekstra J C. The im鄄
pact of satisfaction and payment equity on cross鄄buying
:
a dy鄄
namic model for a multi鄄service provider
[
J
]
. Journal of Re鄄
tailing
,
2001
,
77
(
3
):
359 - 378.
[
6
]
Cort S
,
Dominguez L. Cross鄄shopping and retail
growth
[
J
]
. Journal of Marketing Research
,
1977
,
14
(
2
):
187 - 192.
[
7
]
Cassill N
,
Williamson N. Department store cross鄄
shoppers
[
J
]
. Journal of Applied Business Research
,
1994
,
10
(
4
):
88 - 97.
[
8
]
Schoenbachler D D
,
Gordon G L. Multi鄄channel
shopping
:
understanding what drives channel choice
[
J
]
.
Journal of Consumer Marketing
,
2002
,
19
(
1
):
42 - 53.
[
9
]
Kumar V
,
George M
,
Pancras J. Cross鄄buying in
retailing
:
drivers and consequences
[
J
]
. Journal of Retai鄄
ling
,
2008
,
84
(
1
):
15 - 27.
[
10
]
Lin S Y. Customer orientation and cross鄄buying
:
the mediating effects of relational selling behavior and rela鄄
tionship quality
[
J
]
. Journal of Management Research
,
2012
,
4
(
4
):
334 - 358.
[
11
]
Jeng S P. Effects of corporate reputations
,
rela鄄
tionships and competing suppliers
爷
marketing programmes on
customers
爷
cross鄄buying intentions
[
J
]
. The Service Indus鄄
tries Journal
,
2008
,
28
(
1
):
15 - 26.
[
12
]
Ngobo P V. Drivers of customers
爷
cross鄄buying in鄄
tentions
[
J
]
. European Journal of Marketing
,
2004
,
38
(
9 /
10
):
1129 - 1157.
[
13
]
Fan C K
,
Lee L T
,
Tang Y C
,
et al. Factors of
cross鄄buying intention -bancassurance evidence
[
J
]
. African
Journal of Business Management
,
2011
,
5
(
17
):
7511 -
7515.
[
14
]
Bendapudi N
,
Berry L L. Customers
爷
motivations
for maintaining relationships with service providers
[
J
]
.
Journal of Retailing
,
1997
,
73
(
1
):
15 - 37.
[
15
]
Day G S. Managing market relationships
[
J
]
.
Journal of the Academy of Marketing Science
,
2000
,
28
(
1
):
24 - 30.
[
16
]
Kamakura W A
,
Wedel M
,
de Rosa F
,
et al.
Cross selling through database marketing
:
a mixed data factor
analyzer for data augmentation and prediction
[
J
]
. Interna鄄
·021·
